【网上广交会】广东兴发铝业有限公司销售总监黄孪琼广东金辉刀剪股份有限公司总经理钟嘉良广州世观

    广东兴发铝业有限公司销售总监黄孪琼广东金辉刀剪股份有限公司总经理钟嘉良广州世观

“这是公司首次通过线上参加大规模展览会，客户以及我们都还在适应。”广州奥比亚皮具实业有限责任公司外贸总监王兰和同事一起，这两天忙着在网上和客户沟通。这家成立于2003年的皮具企业，位于广州市花都区，自2016年首次参加广交会后，就没有错过之后的任何一届。

第127届广交会于6月15日至24日在网上举办。和奥比亚皮具一样，对许多外贸企业而言，广交会是他们开展业务、链接客户的重要平台，这也是很多企业第一次接触线上交易，陌生却都愿意尝试，他们看中这个平台向客户展示产品和企业近况。南都记者采访了十家企业相关负责人，请他们谈广交会平台的重要性、首次“触网”的体验，疫情下企业业务情况以及对未来“云”展会的思考和期待。

发言嘉宾（排名不分先后）：

广州奥比亚皮具实业有限责任公司外贸总监王兰

广东兴发铝业有限公司销售总监黄孪琼

广东金辉刀剪股份有限公司总经理钟嘉良

广州市虎头电池集团有限公司副总经理周松毅

广州市东兴巨龙文化体育用品有限公司副总经理龙翠娟

广州世观进出口贸易有限公司法人张婷

东莞市朗浩鞋业有限公司陈静

广东佳奇科技教育股份有限公司余锦纯

广东创意双星科技股份有限公司杨瑾

广州酒家粮丰园销售总监李海廷

以前参加过广交会吗？广交会对企业来说意味着什么？

“广交会是我们走向世界的重要平台”

周松毅（虎头电池）：我们企业在广州，已经参加了68届广交会，这一届是第69届，广交会对于我们公司非常重要，很多客户通过广交会结识，客户品质也非常高，它是我们开拓国际市场，走向世界的一个重要平台。

龙翠娟（东兴巨龙文化体育用品）：我们几乎都做外贸订单，有50%的客户都来自广交会，不少是在会上结识快20年的老客户了。

张婷（世观进出口）：我们公司成立于去年3月，位于越秀区新大地服装城，主要从事外贸服装业务，这是第一次参加广交会，就遇上了“云广交”。希望通过这一次特殊的广交会，能够接到更多订单，目标是让今年的出口销售额与去年持平。

广交会首次在网上举办，对这次的交易有什么期待吗？

“这是一次学习和探索新商业模式的机会”

陈静（朗浩鞋业）：这次广交会可以让很多想来但却没办法到现场的客商，通过这个平台来了解我们的产品，我们的推广范围就更广一些。

余锦纯（佳奇科技教育）：挺期待这次线上广交会，是全面开放的感觉，所有的客户都可以过来看。

杨瑾（创意双星）：我们对这次线上广交会是抱有期待的，之前我们主要做线下，线上比较少接触，这是一个很好的机会，让我们学习线上操作，包括拍摄产品图和直播都是从零学起，我们也希望可以从线上开发新兴市场。这次广交会我们直播间有一个口号，就是from zero to hero。

王兰（奥比亚）：我们想通过这个平台向客户展示产品、宣传品牌，让线上的客户认识我们了解我们，哪怕它没有很大成交量，这也是一次展示和宣传的机会，更是我们对新商业模式的一种学习和探索。

周松毅（虎头电池）：之前我们有通过网络渠道去推广产品，但是这种推广的方式跟云广交还是有很大的差别。广交会面对的是专业的客户，而且是来自国外，交易技巧还是有很大差别，这就需要我们去克服困难快速地满足客户的需求。线上的广交会，应该说还是给我们在特殊的情况下提供了一个机会，全世界的目光通过这样一种形式聚焦在中国的产品上，给大家提供了一个很好的平台，去互相了解。

准备“云”展览的成本和效果如何？

“备展费用不高”“效果没有线下那么实在”

李海廷（广州酒家粮丰园）：我们准备了一个多月，成本方面下降了，虽然有设备和人员投入，但因为我们在广州以外的企业，往年的话还要支出差旅费。现在通过镜头，我们也可以参观工厂，看展品，还是很方便的。

王兰（奥比亚）：我们花了两个月时间来组织这次网上广交会，从购买设备、到拍摄宣传视频、确定产品、拍摄图片到上传图片，再到懂得操作，虽然最终完成了任务，但自觉效果不是非常理想，考虑以后或许会请更专业的团队来操作这一系列流程。

钟嘉良（金辉刀剪）：其实需要挺长时间去做准备的，从准备设备到拍摄产品各方面，一共大概一个月左右的时间，如果时间长一点，我们可以准备地更充足一些。目前也没有很多渠道可以给我们提供技术资源，主要还是靠自己去摸索，现在我们处于一边直播一边摸索的阶段，今天做不到位的话，每天都可以逐步改进。另外，虽然这次备展费用不高，但也显示不出我们企业的实力。

龙翠娟（东兴巨龙文化体育用品）：第一次接触网上交易，开始不确定要怎么操作，后面接受培训了懂得拍视频、拍vr。成本没有线下展位那么高成本，但效果没有线下那么实在，还是有差距。目前大家操纵系统还是不够熟练，如果能多半个月时间或许能运用得更好。

首次体验，使用系统的感受如何？第一天流量如何？

“参观的客人比线下举办时多了”“要考虑时差问题”

余锦纯（佳奇科技教育）：参观的客人比线下举办时更多了，从早上开幕到下午，已经有几百个客人来参观我们的直播间了，这个流量是以往没有办法达到的，我觉得流量已经非常好了。不过，直播时有客人进来，我们很难看到客户的信息，希望可以改进。

黄孪琼（兴发铝业）：还是有不少客户进来观看的，使用方面，第一天使用感觉有卡顿，还有广交会企业店铺上传展品的详情页的界面偏小，不方便上传有多张图片的详情页，直播时的推屏产品只能显示中文版的产品，不方便外国客户浏览。

陈静（朗浩鞋业）：往年第一天的人流量还是蛮大的，特别是在中午到下午的时段。今年可能是因为有时差的问题，第一天上午不多，我们下午的直播主要针对欧洲国家，凌晨的主要针对美洲国家，估计到之后流量会好转。

王兰（奥比亚）：第一天人流量不多，使用上整体感觉模块设计上还可以再提升，产品呈现出来的效果不是很理想，参展商后台使用不够便捷，无法批量上传产品图片、无法自主设置产品分组、无法同时设置多个直播间、产品保护等一系列技术和操作问题，期待可以提升。再加上有些客户所在的国家，网络基础设施相对落后，进入网上平台后多少有些沟通不畅的情况。

有联系老客户上云吗？客户对首届云广交怎么看？

“提前给他们发链接”“他们感觉更方便”

李海廷（广州酒家粮丰园）：我们都是直接把店铺链接、直播地址、时间直接推送给老客户，他们都比较期待这次广交会，对他们来说这也是一个比较新的尝试。受疫情影响，客户也没法来参加广交会，因此他们对这次线上的形式挺期待的。

余锦纯（佳奇科技教育）：我们也有联系老客户，他们都认为线上广交会更方便了。

杨瑾（创意双星）：我们通知了一些老客户，他们都觉得这是一个全新的尝试，大家可以有不同的选择。而且在这样的疫情之下，这应该也算是一个比较好的形式。

陈静（朗浩鞋业）：我们提前半个月就把广交会的情况给老客户一一发邮件，直播的信息也会推送给他们，包括我们的产品。

企业最近的业绩是否有受到疫情影响？

“今年第一季度逆势上涨”“销售额降了七成”

黄孪琼（兴发铝业）：我们的订单，85%在国内，15%在国外，企业早期是专门做国内市场，2008年开始做外贸后，采取是区域代理制，订单每年稳步在增长。今年第一季度，我们在海外的订单不但没降，反而上升了。

李海廷（广州酒家粮丰园）：我们是食品企业，在这次疫情之下，没有受到太大的冲击，需求方面还有一定的增长，像我们第一季度制作的速冻包点之类的方便食品，需求反而更大了。

陈静（朗浩鞋业）：我们主要是做欧美市场，现在订单量有少量减少，但是还是能够继续维持。我们现在想要打开一些市场，可能还会请一些国外的设计团队入驻，自主研发自主设计，然后进行推广。因为面临招工难的问题，公司现在也在做自动化生产的流水线，将来可能去实现无人化的操作，自动化后，我们的成本就会降低，会有更大的优势。我们公司还在招人。我认为现在就像在走一个抛物线，可能已经走到了最低点，但是相信肯定也会有起来的时候，所以我们现在就开始储备人才，储备财力物力，真正等经济恢复的时候，我们就可以马上反应过来了。

龙翠娟（东兴巨龙文化体育用品）：公司订单几乎都来自海外，客户主要分布在东南亚和欧洲等地，这些年的订单一直比较稳定。如果按照往年的订单规律，奥运年会出现小幅上升，但今年遇到疫情，第一季度订单下降了约10%左右，现在慢慢涨回来了。

余锦纯（佳奇科技教育）：疫情对我们公司有冲击，但不会很大，还是可以应付，因为我们的客户都是很固定的。

钟嘉良（金辉刀剪）：第一季度对我们的冲击挺大的，有些出货都延迟了，到了5月份情况又好转一些。但是下半年我们的预期还是比较谨慎乐观的，不会那么理想，因为从现在订单的数量上看，比往年少了一点。

王兰（奥比亚）：受疫情影响，我们第一季度销售额降了70%以上，一方面订单下降，另一方面即使有下单的客户也希望能够降价进货，形势并不乐观。企业也想了各种办法保生存谋出路，开始在阿里巴巴、天猫上开店，也尝试在抖音、小红书等平台上增加曝光度，以争取在国内市场对掉得厉害的外贸业务有所弥补。

线上会展在未来是否会成为一种主要会展方式？

“是一种补充，不会取代线下会展”

王兰（奥比亚）：未来线上交易一定会成为线下交易的一个重要补充，但说取代或许还为时过早，大型贸易洽谈，特别是箱包行业b-b的业务，买家还是希望能够面对面沟通，也能看到、摸到实实在在的产品，再加上各地网络硬件发展水平的差异，和每个国家国情不同、线上交易发展进程的不同，未来线下交易依旧是主流。

黄孪琼（兴发铝业）：会展业不仅仅只是会展，它能带动酒店、旅游等相关行业的发展，像德国一些城市会展业是支柱产业，还要考虑就业等问题，线上会是一种方式，但不认为各地会取代线下会展业。

龙翠娟（东兴巨龙文化体育用品）：线上会展是未来一个趋势，疫情推动这种方式提前到来。尤其是对已有合作基础的客户来说，线上或许未来交易的主流方式。

李海廷（广州酒家粮丰园）:应该是线上线下相结合，在广交会之后，我认为还是有必要开放这个线上平台，方便日常的采购。

陈静（朗浩鞋业）：我觉得线上线下如果结合起来，会事半功倍。线下我们可以面对面跟客人沟通,线上的优势则是范围更广阔，对于客商来说成本也比较低，坐在家里面就可以参加展会，对于他们来说也是非常方便。

一号楼工作室出品

采写：南都记者蒋臻 吴璇 陈燕 实习生吴楠 张文丹

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